Развитие ваших навыков выяснения

Развитие ваших навыков выяснения

Нужно развивать надлежащие способности, чтоб определять, чего желают ваши покупатели, также чтоб захватить их доверие. В данной главе мы обсудим три испытанных способа, при помощи которых вы научитесь осознавать мотивы, движущие вашими покупателями, также устанавливать с ними доверительные дела. К этим способам относятся:

1. Вопросы, выясняющие факты

2. Вопрос—Ответ—Поддержка (ВОП)

3. Логическая последовательность

Вопросы, выясняющие Развитие ваших навыков выяснения факты

Представьте, что вы в торговом зале и у вас две покупательницы, любая из которых отыскивает пальто. Сейчас вы понимаете, в чем разница меж этими 2-мя покупательницами, но все детали остаются неопознаны. Нравится ли покупателю А норка? Либо также нравятся другие меха? Необходимо ли длинноватое манто либо больше подойдет укороченный Развитие ваших навыков выяснения вариант?

А что насчет покупательницы Б? Какой фасон предпочитает? С капюшоном? Либо чтоб было много кармашков?

Закрытый вопрос

Вам нужен ежедневный либо наряженный вариант?

Вам нравится голубий либо желтоватый?

Вы убеждены, что предпочитаете эту фирму?

Вам нужен этот, с дистанционным управлением?

Вы покупаете это себе либо в подарок Развитие ваших навыков выяснения?

Это для особенного варианта?

Вы желаете с воротником?

Открытый вопрос

Какой стиль вы предпочитаете? Какой цвет вы желаете?

Почему вы избрали конкретно эту фирму? Какие свойства важны вам? С какой целью вы делаете покупку?

Что за особенный случай?

Какой фасон воротника вы желаете?

Дело в том, что, задавая закрытые вопросы Развитие ваших навыков выяснения, вы навряд ли получите дополнительную информацию, почему покупатели хотят конкретно данный продукт. Заместо этого вы узнаете только, что они желают.

Ответьте на последующий увлекательный вопрос: что вам самое главное при выборе автомобиля? До того как продолжать читать далее, задержитесь и ответьте на этот вопрос. Когда я задаю его на семинарах Развитие ваших навыков выяснения, то получаю различные ответы, к примеру:

­ Цвет Экономичность Безопасность

­ Скорость Модель Комфорт

­ Возможность прибыльно реализовать потом

Все эти ответы показывают нам личные предпосылки, по которым каждый человек желает приобрести автомобиль. Может быть ли, что все, кто отдал эти ответы, смотрели на одну и ту же машину? Да. Задачи появляются, когда при Развитие ваших навыков выяснения продаже вы делаете акцент на скорости, тогда как клиент желает определенный цвет, либо гласите о комфорте, а покупателя интересует только расход горючего. Неплохой исследователь проявляет любопытство, выясняя предпосылки, по которым клиент желает данный продукт и почему он пришел конкретно к вам. Очень принципиально держать при для себя ваше Развитие ваших навыков выяснения личное положительное либо отрицательное отношение к данному товару. В конце концов, вы тут для того, чтоб обслуживать покупателя, а не высказывать собственное мировоззрение.

Доктор задает вопросы, до того как назначить исцеление; журналист берет интервью, до того как написать статью. Проф торговцам тоже нужно иметь в собственном распоряжении набор «правильных» вопросов, чтоб как Развитие ваших навыков выяснения можно больше выяснить о покупателе. В отличие от начала реализации, для которой имеются тыщи возможных приемов, число добротных выясняющих вопросов ограничено. Вы будете использовать их опять и опять, и они должны так крепко войти в вашу практику, чтоб вам не приходилось напрягать память, вспоминая их. Торговля Развитие ваших навыков выяснения в зале идет очень бойко, и у вас просто нет времени вспоминать последующий вопрос. Это все равно, что созидать красноватый свет и начинать раздумывать, проскочу либо нет, заместо того чтоб нажимать на тормоза.

Ниже приводится составленный мною перечень выясняющих вопросов. Выучите их назубок. Я старался проявить как можно больше Развитие ваших навыков выяснения изобретательности, но может быть, вы дополните его своими своими вопросами. Не сомневаюсь, что вы будете использовать большая часть вопросов при работе фактически с каждым покупателем. Звездочками помечены мои самые возлюбленные вопросы, и я надеюсь, вы обратите на их повышенное внимание.

ВЫЯСНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

Кто (для кого)

Для кого вы собираетесь сделать покупку? *

Кто будет Развитие ваших навыков выяснения в большинстве случаев воспользоваться этим?

Кто поможет вам принять это решение?

Кто этот счастливец?

Кто из ваших знакомых уже купил это?

Кто сказал вам о нашем магазине?

Кто будет заниматься этим?

Кто больше всего желает это получить?

Кто еще будет этим воспользоваться?

Кто ваш возлюбленный производитель?

Для кого Развитие ваших навыков выяснения еще вы собираетесь делать покупки?

Что (какой, какие)

Что привело вас сейчас в наш магазин? *

Что же это все-таки за особенный случай? *

Что у вас уже есть? (И т.д..) *

Что бы вы желали сделать сейчас?

Какие свойства важны вам? *

Что из уже увиденного вам понравилось? *

Какую цель Развитие ваших навыков выяснения вы преследуете, выбирая ... ?

Какой цвет вы предпочитаете (либо сочетание цветов)?

Какой стиль вы предпочитаете?

Что эта вещь должна сделать вам?

Какой вам нужен размер?

В какой комнате это будет стоять?

Как вы желали бы смотреться?

Что вы делаете, чтоб заработать на жизнь?

Какой у вас опыт использования Развитие ваших навыков выяснения камкордера (камера с видеомагнитофоном)?

Как вы думаете, что больше всего понравится вашему супругу?

Где

Где вы это лицезрели ранее? *

Где это будет употребляться?

Где вы будете путешествовать?

Где вы живете (откуда вы)?

Где будет проходить это знаменательное событие?

Когда

Когда состоится это знаменательное событие? *

Когда вы лицезрели такое же? *

Когда вы решили Развитие ваших навыков выяснения, что вам это нужно? *

Когда вы начали собственный поход по магазинам? *

Когда вам это доставить?

Когда вы в последний раз брали ... ?

Когда вы будете использовать это в большинстве случаев?

Когда вы желаете начать этим воспользоваться?

Когда вы в последний раз воспользовались аналогичной вещью?

Как

Как вы о нас узнали? *

Как длительно вы Развитие ваших навыков выяснения это ищете? *

Как, по-вашему, должен смотреться новый диванчик (либо как он должен быть мягеньким либо жестким)?*

Как нередко вы покупаете принадлежности для ... ?

Как нередко вы обновляете ваш гардероб?

Как нередко вы будете это использовать?

Как нередко вы предпочитаете поменять свою рабочую одежку?

Как много людей будут этим Развитие ваших навыков выяснения воспользоваться?

Как вы будете это даровать?

Поведайте мне

Поведайте мне о вашем супруге (вашей супруге, ваших детях и тому схожее).

Поведайте мне о ваших планах по переустройству жилья (на отпуск и тому схожее).

Поведайте мне больше о ваших прошедших (либо реальных) дилеммах и трудностях.

Поведайте мне больше о ...

Почему

Почему вы Развитие ваших навыков выяснения желаете изделие из шерсти, а не из хлопка? Почему вам так принципиально, чтоб это было голубого цвета? Почему вас так заботит крепкость? Почему вы решили приобрести конкретно эту модель либо марку?


razvitie-tvorcheskih-sposobnostej-mladshih-shkolnikov-vo-vneurochnoe-vremya-v-ramkah-fgos.html
razvitie-tvorcheskih-sposobnostej-obuchayushihsya-cherez-vneklassnuyu-deyatelnost-na-primere-kruzhka-loskutnaya-mozaika-vipusknaya-rabota.html
razvitie-tvorcheskih-sposobnostej-uchashihsya-na-vneurochnih-zanyatiyah.html